6個問題讓你立即採取行動

如果經驗證實那是屬於你自己的意志與道路,就要依循它。——卡爾·榮格(Carl Jung),分析心理學創始者

「你該減肥了,不然就等著得糖尿病。」「你的成績最好考好一點,不然進不了好大學。」「你得負起更多責任,不然我說不定得讓你走路。」……說服別人,用恐嚇警告的方式是無效的。事實上,要你去做某事的人愈用力,叫得愈大聲、愈堅持、用恐怖的後果威脅你,你會愈不願意去做,你也愈不可能去做。有趣的是,人們傾向避免選擇別人要他們做的選擇,卻會選擇別人要他們避免的選擇,即使是對原先感興趣的事物也一樣。

 

上週看了麥可.潘德隆博士(Michael V. Pantalon)的著作,《6個問題,竟能說服各種人:耶魯心理學家教你迅速解決一切難題》(Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything–Fast)。潘德隆博士是耶魯大學醫學院得獎教授,他獨創的「立即影響法」經過科學驗證,可以在七分鐘之內激勵人們。只需要問對方六個簡單的問題,就可以啟發並鼓勵人們找出自己的理由,去做你希望他們做的事,並且實際付諸行動。

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在潘德隆博士還是小孩子的時候,可能有注意力不足過動症,在班上總是吊兒郎當樣。不過,有一位老師對他有信心,多花了一些心思,找出潘德隆確實在乎的事,因此打動了他。老師不是告訴他該做什麼,而是知道他在乎什麼。如果不是這位老師,他可能高中都畢不了業。老師用的方法與態度,便是潘德隆博士立即影響法的啟蒙。

 

 

說教,對方雖同意,但無效

立即影響法的3大指導原則:

1. 沒有人非做什麼不可,人可以自由選擇

2. 每個人都有足夠的動力

3. 專注於任何微弱的動力跡象,要比問些會引來抗拒的問題有效的多

 

自由選擇權為何如此重要,掌控自己命運的感覺,要比遠離癌症重要得多。

說教:告訴某人應該做某事的理由,然後要求對方接受這些理由。可借的是,無論你的理由有多好、說得有多真心,說教的方式幾乎沒有用。三十年來的科學研究顯示,說教不但不能激發行動,還會降低行動的意願,錯誤的鼓勵方式適得其反。而且,在對方找到理由之前,先想到怎麼做是沒有用的。

既然說教無效,有什麼方法可以使人們願意改變他們的生活方式呢?答案很簡單:他們自己的理由。人們採取行動,通常會是因為自己而不是他人的原因。正因為人們比較願意為自己的理由採取行動,而不是為你的理由,我們需要協助對方盡快找到他們自己的理由。只要減少使用「必須」的口吻與威脅的說法,並專注於可以產生立即影響的「願意」及「為什麼」的理由,就能提高對方或自己的行動力。注意,如果改變行動令人感覺是對他人的保證,就會失去立即影響法過程中產生的效益。

 

 

立即影響法6步驟:

1. 如果你有可能想改變,那是為什麼?

2. 你有多想改變?以一至十的分數來表示,一代表「一點也不想」,十代表「百分之百想」。

3. 你為什麼沒選擇更低的分數?

4. 想像你已經改變了,那會有什麼正面結果?

5. 這些結果為什麼對你來說很重要?

6. 如果有下一步,那會是什麼?

 

我把它簡化成:改變?為什麼想、幾分、沒選更低分?、改變好處、為什麼重要、下一步

 

我們可以發現,六個步驟裡有三個「為什麼」。「為什麼」可能是地球上最有力的問題。無論你有高度動機,還是因達不到目標而心灰意冷,只要能找到心中那一絲「為什麼想改變」的微弱火花,終能改變人生。

 

立即影響法的秘密是:人們只有在聽到自己說出採取行動的理由時,才會採取行動。而且不是表面的理由,如:這對我的健康有幫助、老闆會更滿意、這是該做的事等。人們需要看得更深層,我在成長課程講課時,會帶學員找出自己願意改變與行動的深層理由,如:夢想、為深愛的人、每個人獨特的成功定義(成就感)、做這事的連帶效應、業績連結個人嗜好等。

即使運用立即影響法,面對改變,人或多或少都會心懷抗拒。沒關係,想真正影響說服他人,與其對付抗拒,不如承認抗拒,反而更能有效地讓對方卸除心防。畢竟,每個人都是獨立的個體,每個人的人生也都為自己負責。

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本文作者:胡碩勻

信達聯合會計師事務所合夥人,MealToo覓食友圓子夢創辦人,人稱圓夢會計師,同時為國際認證理財規劃顧問CFP,著有暢銷書《重複的力量》Wish Stone許願石 發明人,現為《今周刊達人觀點》及《Advisers財務顧問》專欄作家。

【本篇原文刊載至 今周刊《心想事成》專欄